QUO VADIS REISEVERTRIEB

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Durch die aktuelle wirtschaftliche Krise in der Touristik wird der Wunsch nach Absicherung und Planungssicherheit im Vertrieb größer – sicher nachvollziehbar. Im Auftrag der QTA hat Dr. Fried & Partner eine Onlinebefragung zum Thema Neuausrichtung des Reisevertriebs mit knapp 6.000 QTA Reisebüros durchgeführt.

Im Kern kommt die Studie zu zwei Ergebnissen:

  • Fast alle Befragten (97 Prozent) sind der Ansicht, dass die durch den Reiseveranstalter verursachten Mehraufwände nur unbefriedigend, bzw. mangelhaft vergütet werden.
  • Fast alle Befragten (96 Prozent) sehen sehr hohen bzw. hohen Bedarf, die derzeitige Provisionslogik und die Incentivierungsmodelle zu verändern.

Provisionsmodelle 2021

Um eine für alle zufriedenstellende Zukunft im Reisevertrieb (Reisebüros, OTA, Reiseveranstalter) zu sichern, zeigt die Studie, dass intensiv über neue Verdienstmodelle nachgedacht werden muss. Dabei haben bisher lediglich einige mittelgroße Reiseveranstalter, so wie Schauinsland, ihre Provisionsmodelle vorgelegt und bieten dem Vertrieb in unsicheren Zeiten teilweise Planungssicherheit. Insgesamt sind allerdings neu gedachte Verdienstmodelle gefragt, um das Zusammenspiel von Reiseveranstalter und Reisevertrieb auch weiterhin zu sichern – Dr. Fried & Partner entwickelt bereits zukunftsfähige Modelle, welche u. a. Aspekte wie einen insgesamt schrumpfenden Markt für Pauschalreisen, das Ausscheiden von Marktteilnehmern, die Verortung von Customer Value Ansätze sowie händlerorientierte Margenansätze beinhalten.

Service- und Beratungsentgelte

In Ergänzung zur derzeitigen Veranstalterprovision werden von einer Reihe von Reisebüros bereits heute Service- bzw. Beratungsentgelte bei den Kunden erhoben.

So hat die Befragung von Dr. Fried & Partner ergeben, dass 74 Prozent der Reisebüros grundsätzlich die Möglichkeit zur Erhebung von Serviceentgelten sehen. Diese können für zusätzliche Tätigkeiten im Zusammenhang mit der eigentlichen Urlaubsbuchung (z.B. Visabesorgung, Sitzplatzreservierung etc.) veranschlagt werden. Davon schätzt knapp die Hälfte der Befragten, dass sie Serviceentgelte in zumindest jedem vierten Buchungsabschluss erheben können. Knapp ein Drittel hält es für realistisch, dass Serviceentgelte in jeder zweiten oder dritten Buchung ein Verdienstelement darstellen können.

Die Chance zur Erhebung eines Beratungsentgeltes sieht gut die Hälfte der Befragten. Mehr als ein Drittel der Reisebüros sieht sich dabei in der Lage, bei mindestens jeder vierten Buchung ein Entgelt erheben zu können. 14 Prozent glauben, dass ein Beratungsentgelt auch häufiger berechnet werden kann. Beratungsentgelte können für die Beratung und Ausarbeitung eines Angebots erhoben und im Fall einer erfolgreichen Buchung angerechnet werden. In der Diskussion wurde deutlich, dass die Akzeptanz eines zusätzlichen Beratungsentgelts maßgeblich von der Qualität der Beratung und der Komplexität der Reise abhängt.

Insgesamt ist bei der Erhebung von Service- und Beratungsentgelten vor allem Selbstbewusstsein der Reisebüros entscheidend. Die Leistung sowie eine gute Kommunikation gegenüber dem Kunden muss sichergestellt sein. Es berichten immer mehr Reisebüros bereits von positiven Erfahrungen und Verständnis des Kunden.

Um Entscheidungssicherheit bei der Ermittlung von Service- und Beratungsentgelthöhen zu erlangen sowie die zuvor genannten (Mehr-) Aufwände des Reisevertriebs vor dem Hintergrund des existierenden Handelsvertreterstatus zu quantifizieren, benötigt die gesamte Branche Klarheit über ihre Prozesse, Strukturen und Aufwände. Zu empfehlen ist diesbezüglich eine Prozesskostenanalyse, wie sie in den vergangenen Jahrzehnten bereits mehrfach von Dr. Fried & Partner durchgeführt worden ist.

travelbasys wünscht sich, dass die Diskussionen weiterhin sachlich und zielführend geführt werden und steht bereit um neue Modelle zu unterstützen, welche sich aus den Diskussionen und der Corona Pandemie ergeben.

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Die Buchungszahlen steigen, aber langsam

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In den letzten Wochen haben wir immer wieder auf die Buchungszahlen aus den unterschiedlichen Quellen wie Amadeus, TDA, FUR oder Dr. Fried und Partner geschaut. Ja, und alle diese Quellen sagen das Gleiche – die Buchungszahlen steigen, aber langsam. Mittlerweile ist der größte Anteil der Buchungen auch wieder die Pauschalreise. Am Anfang der Krise die waren die meisten Buchungen im Bereich der Kreuzfahrten, danach die Unterkunft und nun ist es, wie auch vor der Krise, die Pauschalreise. Wir sind noch lange nicht bei den Buchungszahlen der normalen Saison und auch noch nicht bei einem Buchungsanteil von über 50% der Pauschalreise, aber die Quote steigt stetig.

Dies ist sicher auch den Lockerungen im Europäischen Raum geschuldet. Seit dem 15.06. wurde die allgemeine Reisewarnung aufgehoben und Menschen haben mehr Reiselust. Die absolute Zahl der Reisebuchungen hat sich auch in Juni gegenüber Mai fast verdoppelt.

Hauptreiseziele bleiben aktuell Deutschland, Österreich und die Niederlande bei den erdgebunden. Griechenland liegt auf Platz 1 bei den Flugreisezielen, gleich gefolgt von Spanien. Diese Zahlen haben wir aus den oben genannten Quellen zusammengestellt. Wir freuen uns zu sehen, dass langsam wieder mehr Leben in die Touristik kommt.

Ihr travelbasys-Team

Geplantes Steuerhilfegesetz zum 01.07.2020

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Protestkundgebung in Berlin am Mittwoch

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Der Verband Internet Reisevertrieb e.V. (VIR) ist einer der Unterstützer der Protestkundgebung unter Führung des asr am Mittwoch den 27.05.2020 in Berlin. Dort treten auch namhafte Politiker auf und betroffene Unternehmen der Tourismusindustrie machen einmal mehr auf ihre akute wirtschaftliche Situation aufmerksam. Die Reiseeinschränkungen und -warnungen infolge der Corona-Epidemie setzen die Branche ohne fehlende Hilfsmaßnahmen stark unter Druck.

Die für alle touristischen Unternehmen offene Kundgebung beginnt um 11.30 Uhr auf dem Platz vor dem Reichstag und die Teilnehmerzahl wurde seitens der Behörden auf 100 Teilnehmer begrenzt. Zu den Rednern gehören neben Unternehmens- und Verbändevertretern auch die Politiker, Thomas Bareiß, Gregor Gysi, Marcel Klinge, Roman Müller-Böhm, Markus Tressel und Gabriele Hiller-Ohm haben sich angemeldet. Gegen 12 Uhr werden 3.000 Luftballons in den Himmel über Berlin steigen – je einer für 1.000 Beschäftigte der Branche und jeder dritte Ballon trägt die schwarze Farbe und steht symbolisch für die prekäre Lage der Tourismusindustrie. Zehn Wochen nach Beginn des Lockdowns und der weltweiten Reisewarnungen ist bereits jeder dritte Arbeitsplatz durch Insolvenzen, Entlassungen und Kurzarbeit stark gefährdet.

Auf der Kundgebung wird erneut für eine umgehende Fondslösung für die Rückzahlungsverpflichtungen der Tourismusindustrie plädiert. Diese solle für alle Branchenbeteiligten gleichermaßen gelten und hier dürfen keine Unterscheidungen gemacht werden.

Auch müssen die gerade angekündigten Beihilfen für Unternehmen bis 249 Mitarbeiter „schnellstmöglich“ auf den Weg gebracht werden. Erfolgen nicht zügig direkte Finanzhilfen zum wirtschaftlichen Überleben der Unternehmen in der Touristik, droht in Kürze ein Kollaps in der Branche. Dies sind die Befürchtungen von Michael Buller, dem Vorstand des VIR, in dem auch travelbasys Mitglied ist und seit Ausbruch der Krise sehr gute Lobbyarbeit leistet.

Anmerkung an die Pressevertreter: Wir laden Sie herzlich ein, die Aktion medial zu begleiten, und stehen Ihnen gerne für Gespräche und Presseberichte zur Verfügung.

Der Touristische Vertriebsklima Index Mai 2020

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Ein Beitrag von Dr. Fried und Partner

Trotz erster Lockerungen der Corona-Maßnahmen ist die derzeitige Stimmung im Reisevertrieb nach wie vor sehr negativ. Wie auch in den letzten beiden Monaten befindet sich der Vertriebsklima-Index noch immer im Allzeittief. Dr. Fried & Partner erfasst seit 2005 monatlich die Stimmung am Counter.

Aktuelle Lage

So bewertet auch in diesem Monat keiner der Befragten die aktuelle Lage beim Vertrieb von Reiseleistungen als gut. Mit 99,2% empfinden nahezu alle befragten Reisebüros die aktuelle Geschäftslage als schlecht. Somit herrscht keine große Veränderung zum April 2020, in dem 100% der Reisebüros die Lage als schlecht eingeschätzt haben. Lediglich 0,8% der Befragten bewerten die aktuelle Lage als befriedigend. Diese Zahl lag im Vormonat bei 0,0%.

Der Vertrieb von Reiseleistungen ist in den letzten 2-3 Monaten im Vergleich zum Vorjahr eingebrochen. Im Mai zeigt sich nun, dass bei 98,4% der teilnehmenden Reisebüros der Verkauf von Reiseleistungen gesunken ist. Im Vormonat lag dieser Wert bei 95,0%. Bei keinem der befragten Reisebüros ist der Verkauf von Reiseleistungen gegenüber dem Vorjahr gestiegen. Dies war bereits im vergangenen Monat der Fall. 1,6% der Umfrageteilnehmer bewerten die Verkäufe in den letzten 2-3 Monaten im Vergleich zum Vorjahr als unverändert (Vormonat 5,0%).

Die weiter anhaltenden Reiseeinschränkungen aufgrund von Grenzschließungen, Reisewarnungen und Kontaktbeschränkungen führen weiterhin zu massiven Umsatzeinbußen beim Vertrieb von Reiseleistungen.

Zukünftige Lage

Hinsichtlich der künftigen Lage ist der Optimismus unter den befragten Reisebüros weiterhin stark gedämpft. Gerade einmal 1,6% der Befragten erwartet eine steigende Nachfrage nach Reiseleistungen in den nächsten 6 Monaten. Im April lag das Ergebnis bei 0,8%. Ebenfalls 1,6% der Teilnehmenden rechnen mit einer unveränderten zukünftigen Nachfrage im Vergleich zum Vorjahr. Auch diese Zahl lag im April bei 0,8%. Somit gehen nahezu alle Befragten (96,9%) davon aus, dass sich die Nachfrage in den nächsten 6 Monaten im Vergleich zum Vorjahr verringern wird. Dieser Wert lag im Vormonat bei 98,3%.

Hinsichtlich der künftigen Ertragssituation vermuten 0,8% der Befragten eine Verbesserung (0,0% im Vormonat). 0,0% der teilnehmenden Reisebüros rechnen damit, dass sich die Ertragssituation in den nächsten 6 Monaten nicht verändern wird. Im April teilten diese Ansicht 0,8%. Weiterhin gehen nahezu alle Befragten (99,2%) davon aus, dass sich die Ertragssituation in den nächsten 6 Monaten verschlechtern wird. Diese Einschätzung hat sich im Vergleich zum Vormonat nicht verändert.

Trotz erster Lockerungen der Maßnahmen gegen die Ausbreitung des Corona-Virus stehen die Reisebüros der zukünftigen Lage somit weiterhin pessimistisch gegenüber.

Zusammenfassung

Die Tourismusbranche befindet sich in Folge der Pandemie noch immer nahezu im Stillstand. Ob und wann der Tourismus durch die Corona-Lockerungen wieder ins Rollen kommt, ist noch fraglich. So sind die Unsicherheiten im Hinblick auf die Zukunft weiterhin vorherrschend.

Im Mai 2020 nahmen 127 Reisebüros an der Befragung teil (Vormonat 120).

Sie sind im Reisebüro tätig? Dann möchten wir Sie gerne dazu gewinnen, die aktuelle Stimmung im Vertrieb mit zu bewerten. Hier können Sie sich für die Teilnahme am Touristischen Vertriebsklimaindex registrieren.